来源:资讯 2019-11-16 07:41:38
我们常常看到各种卖水果的摊点,他们能赚多少钱?一般的店一个月也就几千块,但是有个店竟然能月入12万,碉堡了。他是怎么做到的呢?先看看普通商贩怎么做的吧!
1、小贩一:老太太去买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的商贩,就问道:“苹果怎么样啊?”
商贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”
老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求,自以为是,无效介绍,做不了单。)
2、小贩二:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”
老太太说:“我想买酸点的苹果。”
商贩答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”
老太太说:“那就来一斤吧!”(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大。)
这就是我们经常见到的普通商贩,他们月入几千块也算是理所当然的。那我们来看看月入12万商贩怎么做的。
3、超级小贩:这时她又看到一个商贩的苹果,便去询问:“你的苹果怎么样啊?”
商贩答道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)
“我想要酸一些的!”老太太说。
商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸的呢?”(挖掘更深的需求)
老太太说:“儿媳妇怀孕了,想吃点酸的苹果。”
商贩说:“老太太您对儿媳妇真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生个大胖孙子(适度恭维,拉近距离),几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果(讲案例,第三方佐证),您猜怎么着?这两家都生了儿子(构建情景,引发憧憬),您想要多少(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就出手)?”
“我再来两斤吧!”老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。
商贩又对老太太介绍其他水果:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养(连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给儿媳妇来点橘子,她肯定开心(愿景引发)!”
“是嘛!好,那就来三斤橘子吧!”
“您人可真好,媳妇要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)!”商贩称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。
老太太被商贩夸得开心说要是吃得好让朋友也来买!提着水果,满意的回家了(老客户转接新客户,客户满意,实现共赢)!
同样是客户,不同的商贩用不同的手段和方法,结果却差别如此巨大。从小贩卖愿景到卖微笑,你悟到了什么?找到差距了吗?成功一定有方法,失败一定有原因,我们应该多总结生活中的方法和技巧,提升自己的能力。机遇往往垂青于有准备的人!
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