2012年邮储银行创富大赛中闪现的“创富明星”—万友鞋业引起了人们的关注。近日，记者联系上这家鞋业的老总林敏纯，挖掘了小生产线逆袭成为大鞋业的成功秘笈。

初创屋漏偏逢连夜雨

2007年，事业心强的林敏纯决定自主创业。她瞄准女装鞋产业市场广阔这一商机，投资50万元购买了一条女装拖鞋生产线，产品主要出口美国。小微企业创业充满了机遇和挑战。屋漏偏逢连夜雨，在林敏纯生意刚刚有所起步之时，2008年金融危机席卷全球。

在萧条的出口环境中，国内不少鞋业倒闭，林敏纯的女装鞋出口订单只能维持基本的生产经营，她一直苦苦支撑等待转机。2009年经济开始回暖，她期望在这一波经济中生意能够好转。时来运转，2009年10月，她接到了100万元出口订单。

“这对我来说是非常关键的一单，如果做成了就能赚到第一桶金，资金可以用于再扩大生产，增加规模。”林敏纯告诉记者，“未来很美好，现实很残酷，当时我严重缺乏垫付材料成本的资金。”

随着向亲人、朋友筹款的行动失败，林敏纯焦虑万分，难道就这么眼睁睁地看着即将到手的订单飞掉？

转机柳暗花明又一村

“那段时间我真是睡不好吃不饱，整个人都瘦了一圈。”林敏纯回忆当时情景，“小企业创业本来就缺乏资金，这是硬伤。好不容易来大生意了，没有足够的资金还是没法放手大干一场。难道小微企业创业真的因为资金不足而走投无路？我那时特别绝望。”

柳暗花明又一村，正当林敏纯一筹莫展之时，中国邮政储蓄银行揭阳市分行“贷款下乡行”开展得红红火火。在锡场镇专场了解到了中国邮政储蓄银行提供小额贷款的林敏纯欣喜万分。在中国邮政储蓄银行揭阳市分行工作人员的详细介绍之后，她毫不犹豫地申请了10万元小额贷款。

正是这快速到手的10万元资金，她做成了100万元出口订单；也正是这关键的一单，她踏上了创业致富的快速通道。“当你解决了创业过程中的资金周转问题，其它问题就迎刃而解了，企业发展就自然一路通畅。”

从2009年到2013年，林敏纯几年里一共5次申请小额贷款。2011年6月，林敏纯以200万元注册了万友鞋业有限公司，公司拥有8条女鞋生产线，员工100多人。“资金周转难题解决了，企业发展就有了最基础的血液。”

抢单低成本+高质量

林敏纯认为，她的公司能够在外贸行情不景气的环境中不断做大，依靠的是通过不断摸索创新，低成本做高质量的鞋子。

万友鞋业主要根据客户订单进行生产。据林敏纯介绍，目前做拖鞋外贸出口的主要就是依靠客户订单。

而揭阳现在做女拖鞋的同业公司大约有几百家，她的公司目前从规模上属于中等水平，同业竞争异常激烈。

如何抢得订单，林敏纯自有她的一套方法。她举例说，一个客户提供一双鞋的样板，成本大约在15元，但是客户的报价低于15元。

林敏纯和她的团队反复思考，决定在材料上下功夫。按照样板鞋的材料做，成本难以降下来，唯一的办法就是换材料。

万友鞋业主打做PVC(聚氯乙烯)和EVA(乙烯—乙酸乙烯共聚物)材料的女拖鞋。

林敏纯和她的团队经过不断反复尝试，利用PVC材料做出了和样板鞋外观相同的产品，而成本成功地从15元降到了11元。如果定价为12.5元，就有1.5的利润空间，不仅赢得客户，也为公司提供的发展机会。

“我们着力降低成本，但是不降质量”。林敏纯强调，她的公司在激烈的竞争中不能仅仅依靠降低成本存活，因为成本控制总有一个底线，而单纯依靠低成本竞争力仍然有限。

林敏纯介绍，她公司的客户回单率很高，但是她的价格在整个行业来看并不是最低的，有时候比同业甚至还高一点，“因为我们质量很好”。

“高质量、低成本的产品是我们赢得客户的秘诀，”林敏纯说。

未来内销+外销

外贸依旧不景气，接下来怎么走？林敏纯有自己明确的规划。目前万友鞋业产品主要出口美国，年销售额达到5000万元。

林敏纯表示，当初朋友在进出口公司工作，对美国市场相对比较了解，所以最早开始接触的客户群就是美国方面，公司生产鞋子的设备也都是针对美国的。

现在公司在出口美国这一块已经初具规模，且稳定增长。“我看好国内市场，所以接下来将会开始着手布局国内市场”，林敏纯打算在国内市场上推出公司的自主品牌，

目前已经在另外一片厂区投入资金主打生产专销国内的产品。林敏纯打算在国内主要城市的批发市场建立起自己的直销点，着力推出自主品牌。

对国内市场，林敏纯信心满满，“一年内我能做到5000万”。这和她通过六年时间积累起来的海外市场规模相当。“若邮储银行创富大赛继续有资金支持，在资金、技术及品牌传播的支持上都能及时地跟上，未来万友扩大规模有充分的保障，业务增长不是问题。”

据调查，林敏纯的万友鞋业有限公司已步入正轨，预计今年年销售额将达到5000万元，纯利润近500万元。

林敏纯也看到，单纯依靠客户的要求进行订单生产，走不出真正做大做强的路子。推出自主品牌，就要有自主的产品。林敏纯和她的万友鞋业建立起了自己的设计团队，一方面他们每年可以推出几十个新的款式供客户选择，同时这支设计团队更重要的工作是为自主品牌进行产品设计，为打开国内市场蓄力。

“希望今年再融资2000万元”

创富感悟

2012年，林敏纯得知邮储银行创富大赛启动，第一时间报名参加。“几年的合作让我对邮储银行十分信赖，我相信创富大赛能够给予我更多的资金、技术以及品牌宣传支持。”

记者了解到，自从2010年中国邮政储蓄银行广东省分行举办首届创富大赛以来，邮储银行创富大赛陆续在北京、江西、山东、湖北、广东、广西、贵州、云南、甘肃、青海、宁夏、宁波、厦门等地启动。

“邮储银行创富大赛提供了资金支持和品牌传播，让我的创业受益匪浅。”林敏纯表示，“听说2013年创富大赛又启动了，我希望能够在这次比赛中角逐到2000万元融资，进一步扩大生产规模。”

广东省人力资源和社会保障厅方面透露，“一方面，创富大赛为有贷款需求并符合条件的参赛选手提供不超过200万元的小额担保贷款，并享受由政府提供的贴息优惠。另一方面，对入围省决赛的团队项目，团队成员可免费参加创业培训，表现优秀、具有发展潜力的创业团队和创富企业还可获得品牌推广支持。” 

[慕小小]小小拖鞋让她 五年成为销售额三千万的大鞋商

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