赔钱换信誉

二姐寄来几斤家乡产的纸皮核桃，皮薄肉香，比市场上动辄几十块钱一斤的核桃好吃很多。原来，全国最大最好的核桃产地，不是新疆，而是我的家乡大理。

做了那么多年的营销，我怎么会不抓住这大好商机？

找了很久店面也没找到合适的，又不能肩挑背扛去贩卖，怎么办？那就先在网上试销吧。

第一批货是二姐帮我收购的，有四百多斤。我算了算，加上运费，成本还是要比批发市场低很多。

货到之前，我已经在许多网站上提前发了售货帖，积累了一些顾客。简单挑选坏货之后分装，我就开始了送货上门的卖核桃生涯。

为了建立诚信观念，每次我都先请顾客试吃，觉得好吃才收货。但是，这样并不能保证顾客满意。送了大约一周，开始出现危机，有顾客抱怨说坏货量高。我马上做出反应，一斤退给顾客3元，退货也行。本来赚的钱就不多，一斤退3元肯定会亏本。不过，这是我把这次危机化解成机遇的唯一方法，亏本也要做。

退款的事情没几天，就有几位顾客专门到我开的买卖帖子里面顶了帖，称赞了我的诚信。顶帖的人多，我的帖子位置靠前了很多，被顾客看到的几率就高了许多。而顾客的赞美也给我增添了可信度。愿意在我这里买核桃的人更多了。

剩下的这批货，我都是按15元一斤卖的，只不过在卖核桃的帖子上依旧标着每斤18元。等顾客收了货，该付钱了，我再告诉他们，这次的货离我自己的满意度还是不够，所以，虽然之前说好是18元一斤，现在决定只收15元。顾客获得了意外的惊喜，忠诚度更高了。

生意就是琐碎的小事

离春节还有不到一个月的时候，第二批核桃运到了深圳。

这次是父亲帮忙收购的。采购成本比上次高了一些，但是，货是只有在大理本地才能见到的草果核桃。壳薄肉香脆，略带甜味，比那些用锤子砸、果肉还有涩味儿的核桃不知要好到哪里去了。

然而凡事都有两面。

草果核桃皮薄，口袋稍微移动，就“咯吱咯吱”地破裂。从大理到深圳直线距离都两千多公里，这些袋子又来回折腾，破损率可想而知。再加上运输的路上被贪心的货运员撕开口袋偷了一些，我算了一下，一斤卖25元才能有钱赚。

但是，上次18元一斤，这次一下子提高到25元，梯度太大了，顾客还不都吓跑了？干脆，新顾客每斤22元，回头客还按照每斤18元的价格，先把顾客的心捂暖了，再说赚钱的事情吧。

时间长了，更多的生意细节放在了我的心上。

在分装核桃的时候，我总是要带上手套，保护手，也卫生。称好核桃后，分装在厚厚的保鲜袋里，而不用水果店里那种尼龙网兜。在装的过程中尽量多筛选，抖掉外壳粘着的碎皮，去掉壳破裂的。装好以后，袋子也不会放地上，一直保持着清洁整齐。这样，顾客就可以直接放包里、桌子上，不会弄脏。称重的时候，我会特意多放一两个。

你学着体贴顾客的心，顾客自然愿意长期在你这里买东西。

核桃小贩升级

生意蒸蒸日上，销售量逐渐增大，父亲拿到的收购单价更低，平均货运成本也降低了。而我这边的零售价，也逐渐调到了25元左右。利润空间拉出来了！

这时，送货成本和效率成了我的核桃贩卖事业最大的限制。想到以后还要增加别的产品，我买了辆送货车。另外一个问题又出现了：原来忙不过来，现在又不够忙了。是时候提高销量了。

核桃不是生活必需品，虽然营养价值高，吃多了还是会影响消化。单一产品要提高销量只能不断增加新顾客，而不能靠增加老顾客的购买量。

我仔细研究了一下我的销售方式，主要是在网上发帖子、淘宝网上开店，以及口口相传的推荐，太被动了。

这回我要主动出击，从网络销售最差的罗湖区开始。事实上，罗湖区配套成熟，消费能力很强。不像看着热闹的城中村和靓丽的新社区，相当一部分人有着生活压力和供房压力，在消费方面很是克制和节俭。只是罗湖区居民年龄偏大，普遍对网络购物不感冒。

那如何让他们接触到我的产品呢？

我打上了小区门口水果店的主意。找他们代销，把我的核桃直接推到目标群体的眼皮底下，是最直截了当的营销方式。

在深圳，开水果店和士多店的多是潮州人。潮州人做生意很厉害，谈合作别想先收他钱。所以，我没有想办法说服他们来我这里批发，而是把货免费放在他们的店里，卖完一批就把一批款结给我。如果不好卖，就退还给我。他们不承担任何风险，我把三分之二的利润让给他们。

现在，罗湖区的生意最好。

流动代销点

如果说小区门口的水果店，是等待顾客上门的固定代销点。那么我新近网罗的一些兼职核桃推销员，就是主动寻找合适顾客的流动代销点。

一开始，只是朋友们帮忙在他们的工作单位做推销。但是，朋友帮忙毕竟有限，后来，我干脆招聘了一些人兼职帮我在他们公司和朋友圈子里推销核桃，月底按照销量来给他们提成。我负责把分装好的核桃送到兼职员工的家，他们提到公司或者利用下班再送给别人，几乎不会影响到本职工作。

渐渐地，有不一样的人群通过各种方式加入到帮我推销的队伍中来。

有一次我给一位准妈妈送货，聊了一会儿，她说要是吃了我的核桃好的话，会帮我推荐给其他孕妇。原来，她们有一个150多位孕妇的准妈妈群，几乎天天都上网交流，谁家买到好东西都会无偿推荐给别的准妈妈。

民间有“母吃核桃儿补脑”的说法。在这位准妈妈的推荐下，我的核桃在孕妇群体的销量增长了不少。在深圳这个年轻的城市，准妈妈很多，是最大的核桃消费群。为了争取她们的好感，送货的时间和方式我尽量迁就她们。当然，同时也请她们在医院、胎教中心等孕妇集中的地方帮我多做推荐。

现在，我的核桃生意越做越大，注册了一个品牌“千百粒”，也放了几个代理权给我顾及不到的地区。毕竟，大理核桃刚刚进入深圳市场，需要更多懂得经营的人把市场热起来。随着不同销售渠道的开拓，这个崭新的干果品牌的销量呈几何状递增，我更有信心了。

[一颗核桃的热量]一颗核桃的深圳速度

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