来源:资讯 2019-12-24 17:05:45
尤其是门店销售,一定要注意如何接待少言寡语的顾客这个问题,毕竟现在市场上的竞争本来就很大,如果再错过上门顾客的话,那赚钱的机会就太少了。
首先你的先分析为什么顾客到门店里不想说话,只是静静的挑商品而已,或许看几眼就走了。说真的,不爱说话的顾客算是销售人员最难应付的顾客类型之一了,那为什么顾客不爱说话呢?
究其原因,主要有以下这几点:
1.顾客本身的个性不爱说话。
2.由于顾客受过了某些经验教训之后,就会遵循“只要默默不语,傻瓜看起来也像聪明人”的原则。
3.顾客怕一开口便须购买产品,所以不说话,保持沉默。
4.因为厌恶要交谈的对方。
其实以上的情况都很正常,没必要大惊小怪,作为销售人员来讲,必须要意识到顾客不爱说话并不代表他们什么都不会说。往往有经验的销售人员则会主动向这类顾客发问,引导他们说话,相信只要有了适当的说话机会,顾客就会交谈。
在很短的时间内,销售人员需要抓住顾客的特征,可以采取询问顾客周围的事的方式来引导顾客开口,或是当顾客表达了他们的意见时,机会就来了,通过几句对话,销售人员要找到顾客喜欢的话题,在乎哪方面,注意倾听外,销售人员还可以表示赞同意见,这样容易打开顾客的心结。
这是一个典型案例:
在首饰店的柜台前,一位穿着典雅的年轻女子正在观看首饰品。这时销售人员就热情地问了一句:“小姐,你想要什么样式的?”
“随便看看。”女士回答得很冷淡,可是她的目光仍然没有离开柜台里的陈列品,看样子是喜欢了。
这时,销售人员如果找不到一个好的话题,让顾客开口的话,没有良好交流,可能就丢失了一次成交的机会。
但是善于观察的销售人员发现女士的裙装别具特色,于是就说:“你这裙子真有特色!”
“是吗?”女士开始将目光从陈列品上投到了销售人员身上,显然女士被销售人员的话吸引到了。
“这种色调很少见的,你是在广场的百货大楼买的吗?”销售人员开始了话题。
这位女士就顺着这一话题与销售人员谈起来了,并在销售人员的指导下购买了自己满意的首饰,交易成功!
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